Kooperationssampling

Wie kann man potenzielle Käufer dazu motivieren, ein Produkt zu kaufen? Gerade bei Produkt-Neueinführungen oder Relaunches kann sich das als schwierig gestalten. Am einfachsten sprechen Kooperationspartner potenzielle Kunden dort an, wo die größte Offenheit für neue Produkte erwartet wird und verteilen Produktproben. So kann sich der Verbraucher ganz einfach durch das Produkt selbst überzeugen lassen, was den Kerngedanken des Kooperationssamplings (sample = Muster) darstellt.

Präsentation im optimalen Umfeld

Kooperationssampling präsentiert Produkte an Orten, wo die Zielgruppe aller Wahrscheinlichkeit nach anzutreffen ist, an sogenannten Touchpoints. Das sind die Geschäfte, in denen ähnliche Produkte verkauft werden, aber auch thematisch passende Locations, wie Fitnessstudios für Sportausrüstung und Sporternährung oder Hotels für Kosmetikartikel. Die Produkte beziehungsweise die Proben werden entweder direkt neben vergleichbaren Artikeln ausgelegt, vorgeführt oder auffällig hervorgehoben durch Verkaufsstände in oder vor dem Kooperationspartner präsentiert. Informationsmaterial, Gewinnspiele oder auch kleine Zugabeartikel unterstützen die Präsentation.

Promoter ziehen die Kunden heran

Die einfachste Promotion ist die Verteilung von Mustern. Oft werden aber professionelle Promoter beziehungsweise das Verkaufspersonal eingesetzt, um das Produkt verkosten zu lassen,** vorzuführen oder zu erklären**. Dabei macht man sich auch den Effekt zunutze, dass eine kostenlose Probe, ein Geschenk also, eine unbewusste Verpflichtung aufbauen kann. Entscheidend beim personengestützten Kooperationssampling ist die Qualität der Promoter. Sie werden nicht nur optisch mit dem Produkt identifiziert – zum Beispiel durch Kleidung in den Produktfarben – sondern auch durch ihr Auftreten. Damit potenzielle Kunden den Promotern die Überzeugung von einem Produkt abnehmen, sollten diese möglichst aus eigener Erfahrung sprechen oder glaubhaft vermitteln können.

Die Auswahl der Kooperationspartner

Kooperationssampling wird sowohl von Herstellern direkt gesteuert als auch von spezialisierten Marketingagenturen. Besonders marktdominante Hersteller finden für solche Aktionen leicht Unterstützung bei den Händlern ihrer Produkte, da kostenlose Proben für Kunden interessant sind. Marketingagenturen benötigen dagegen ein Netz von Kooperationspartnern, das meist produktspezifisch aufgebaut ist. Beispielsweise Friseursalons oder Hotels für Beauty-Produkte.

Erfolge messen

Je nach Art des Samplings sind die Effekte mehr oder weniger genau erfassbar. Bei Produktverkostungen kann das Originalprodukt direkt neben dem Promotionstand zur Mitnahme bereitstehen – der entsprechende Umsatz lässt sich also an der Kasse ermitteln. Bei Produktproben, die an Orten verteilt werden, wo man sie nicht direkt kaufen kann, ist die Analyse schwieriger. Bestandteile einer sinnvollen Aktionsplanung sind deshalb fundierte Marktforschung, Storechecks, Kundenbefragungen oder das Reporting durch die Kooperationspartner. Gerade bei Produktneueinführungen kann auch die Beobachtung der sozialen Netzwerke oder branchenspezifischer Blogs wichtig sein. Bei den Themen Mode und Essen sind populäre Blogger heute schon selbst begehrte Kooperationspartner. Berichten sie positiv über die Produkte, hat dies aufgrund der oft sehr großen Zahl an Followern einen immensen Effekt.

Kooperationssampling als Instrument der Marktforschung

Soll mit dem Sampling vor der Einführung getestet werden, wie das Produkt ankommt, werden Marktforscher als Promoter eingesetzt oder sie begleiten diese, um Kundenreaktionen und Bewertungen durch Befragung, Beurteilungsbogen, Fotos oder Videoaufnahmen zu erfassen. Daraus ergeben sich dann Anhaltspunkte, um das Produkt zu optimieren. Wird bei einem Joghurt beispielsweise der Geschmack gelobt, die Konsistenz aber bemängelt oder die Verpackung als unattraktiv bewertet, lässt sich das effizient verändern.