Roadshow

Wie können möglichst effektiv viele Kunden und Investoren direkt angesprochen werden? Bei diesem Vorhaben helfen mobile Verkaufs- und Werbeveranstaltungen, sogenannte Roadshows, die der Promotion eines Produkts oder eines Unternehmens dienen. Bei diesen auch mobiles Marketing oder Event-Marketing genannten Roadshows stellt das Unternehmen seine Produkte oder sich selbst vor, während es durch mehrere Städte oder Länder reist. Der Einsatz in unterschiedlichen Bereichen ist dabei sehr vielfältig.

Was ist eine Roadshow?

Als Roadshows werden Veranstaltungen bezeichnet, die der Verkaufsförderung oder der Promotion neuer Produkte dienen. Im wirtschaftlichen Sinn bezeichnet es die mobile Marketingstrategie von Unternehmen, Investoren zu gewinnen, z. B. im Zuge eines geplanten Börsengangs des Unternehmens. Andererseits kann eine Roadshow dazu dienen, die Kontakte zu Investoren zu pflegen, um das Interesse an dem Unternehmen und an dessen Aktien aufrechtzuerhalten.

Bei einer Roadshow reisen die repräsentativen Mitglieder eines Unternehmens national oder auch international durch verschiedene Städte, um das Unternehmen oder die Produkte des Unternehmens den entsprechenden Zielgruppen vorzustellen. Eine Roadshow kann auch eine mobile Messe sein, die hunderte potentieller Käufer anziehen soll. Die Kunden werden mit den neuesten Informationen zu den Produkten, Dienstleistungen oder Ideen des Unternehmens versorgt.

Im Event-Bereich finden Roadshows häufig in Messehallen, Kongresszentren, Hotels oder auf öffentlichen Plätzen statt. Im Wirtschaftsbereich kann es sich einerseits ebenfalls um große Veranstaltungen in Kongresszentren mit einer Gruppe von Investoren, Bankern und Finanzanalysten handeln, andererseits können es aber auch Meetings in kleinen Gruppen oder in Einzelgesprächen sein.
In jedem Fall soll die direkte Kommunikation dazu dienen, neue Kunden oder Geschäftspartner zu werben.

Organisation und Ablauf einer Roadshow

Eine Roadshow ist nicht nur kostspielig, sondern auch zeitintensiv. Die Dauer kann bis zu zwei Wochen betragen. Daher ist eine gute Vorbereitung unerlässlich. Im Event-Sektor wird die Organisation häufig durch Roadshow-Agenturen oder Event-Management-Firmen geplant und ausgerichtet. Diese kümmern sich um die Termin- und Routenplanung, engagieren das entsprechende Personal z. B auf spezialisierten Jobbörsen wie promotionbasis.de, buchen die Räumlichkeiten und das Catering. Teilweise übernehmen sie auch die Zielgruppenanalyse. Es muss ermittelt werden, was die Zielgruppe erwartet und wie man sie am besten erreichen und ansprechen kann. Das Programm und die Präsentationen der Roadshow müssen darauf ausgelegt werden, um effektiv Kunden zu werben.

Auch im Wirtschaftsbereich muss vor der Roadshow eine umfassende Analyse der Investoren durchgeführt werden. Die Gesprächspartner sollten identifiziert werden und die Interessen der einzelnen Investoren sollten bekannt sein. Auch muss ermittelt werden, mit welchen Methoden die Investoren ein Unternehmen analysieren und bewerten. Diese Bewertungskriterien müssen in der Unternehmenspräsentation bedient werden. Wie im Event-Bereich muss neben der Erstellung der Unternehmenspräsentation ebenso die Route festgelegt werden. Es müssen die Termine mit den Geschäftspartnern abgestimmt sowie die Hotels und Flüge gebucht werden. Außerdem muss dafür gesorgt werden, dass Räume zur Verfügung stehen und die nötige Technik für die Präsentation vorhanden ist.

Der Ablauf eines Roadshow-Events ist im Event- und im Wirtschaftsbereich ähnlich: Zunächst erfolgt die Produkt- oder die Unternehmenspräsentation, danach wird eine Diskussion oder eine Frage-und-Antwort-Session angeboten. Hierbei wird den Investoren die Gelegenheit zu Einzelgesprächen mit dem Management-Team des Unternehmens gegeben.

Ziele von Roadshows

Ebenso wie die direkte Kommunikation mit den Kunden gehören auch Kundengewinnung und die Verkaufsförderung zu den Hauptzielen einer Roadshow. Sie soll zum einen Interesse für das Produkt oder das Unternehmen generieren. Zum anderen soll die Präsentationen Kunden und Geschäftspartner zu Investitionen anregen. Für die Investoren besteht das Ziel darin, das Management-Team des Unternehmens kennenzulernen und sich von der Qualität des Managements zu überzeugen.

Die Präsentation ist für das Unternehmen ist das wichtigste Mittel, um Interesse zu gewinnen. Sie soll die Vision und die Philosophie des Unternehmens widerspiegeln. Die Geschichte des Unternehmens und die Zukunftspläne können dargelegt werden. Weitere Ziele solcher Unternehmenspräsentationen sind die Vorstellung des Managements und die Erläuterung von Investitionsmöglichkeiten. Die Nennung der Verdienste und die Prognose zukünftiger Verkäufe und Entwicklungen spielen ebenfalls eine Rolle. Die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens soll belegt und das Vertrauen der Investoren bestärkt werden.

Im zweiten Teil eines Roadshow-Events können die jeweiligen Gesprächspartner eigene Themen ansprechen. Häufig bezieht sich das Gespräch auf die Geschäftszahlen und den Umsatz oder die Position auf dem Aktienmarkt.
Wichtig ist auch am Ende einer Roadshow eine Erfolgsanalyse durchzuführen. Das Feedback der Gesprächspartner kann hilfreich sein, den Ablauf zukünftiger Roadshows zu planen.

Werkzeuge und Methoden von Roadshows

Das wichtigste Werkzeug einer Roadshow ist sicherlich die Unternehmenspräsentation. Innerhalb dieser Präsentation oder Verkaufsveranstaltung können weitere Mittel zum Einsatz kommen. Die inhaltliche Gestaltung kann zum Beispiel mit Multimediaeinsatz erfolgen. Videopräsentationen oder Umfragen können eingesetzt werden, um die Interaktion anzuregen. Bei mobilen Messen werden gerne Showeinlagen gebucht. Auch Breakfast- oder Lunch-Sessions sind üblich. Hierbei werden potentielle Kunden zu einem Frühstück oder Mittagessen mit gleichzeitiger Produktpräsentation eingeladen. Eine wichtige Methode, die immer zum Einsatz kommt, ist die Diskussion oder Q-&-A-Session. Teilnehmer können noch vorhandene Fragen klären und das Unternehmen erhält ein direktes Feedback zu der Verkaufsveranstaltung.

Beispiele für Roadshows

  • Internationale Unternehmenspräsentation vor potentiellen Investoren
  • Mobile Messen
  • Promotion-Tour von Händlern oder Künstlern