Produkt-Promotion

Was ist Produkt-Promotion?

Das Wort Promotion lässt sich vom lateinischen „promovere“ ableiten und bedeutet so viel wie „befördern“. Der Absatz soll also gefördert werden. Im Marketing bezeichnet Promotion allgemein die Bekanntmachung und gezielte Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen. Anders als bei der Promotion einer Marke muss die Promotion für ein einzelnes Produkt spezifischer ausgerichtet werden, denn bei der Produkt-Promotion geht es vor allem darum, die Vorzüge und das Alleinstellungsmerkmal dieses einen speziellen Artikels bekannt zu machen. Die Verkaufsförderung für einen bestimmten Artikel wird dann effektiv, wenn die Kommunikation mit der Zielgruppe klar und ansprechend verdeutlicht, welchen Sinn ein Produkt hat, welche Bedürfnisse es befriedigt und wie es sich von ähnlichen Produkten abhebt.

Ziel der Produkt-Promotion

Ziel jeder Promotion ist es, die Gewinne eines Unternehmens zu steigern. Dazu zählt die kurzfristige Absatzsteigerung genauso wie die langfristige. Eine gelungene Promotion bewirkt, dass der beworbene Artikel in den Köpfen der Konsumenten nicht nur als ein feststehender Begriff haften bleibt, sondern auch mit positiven, emotionalen Erlebnissen verbunden wird. Langfristig gelingt die Verkaufsförderung am besten, wenn Qualität, Preis und Nutzen eines Produkts für den Verbraucher eine stimmige Einheit bilden. Positive Erfahrungen stärken die Kundenbindung und machen ein Produkt zum Selbstläufer. Trotzdem ist eine kontinuierliche und von langfristigen Marketingstrategien gestützte Verkaufsförderung wichtig, um den Kundenkreis stetig zu erweitern und das Produkt gegen neu aufkommende Konkurrenzprodukte zu behaupten. Je stärker eine Marke ist, desto eher wird das Ziel der Gewinnsteigerung erreicht.

Werkzeuge und Methoden zur Verkaufsförderung

Effektive Promotion beginnt nicht erst beim Kunden, sondern schon beim Marketing und beim Außendienst eines Unternehmens. Um zufriedenstellende Gewinne erreichen zu können, muss ein Unternehmen nicht nur gezielte Werbung beim Kunden machen, sondern auch für Verfügbarkeit des Produkts sorgen. Allerdings muss die Promotion für den Handel anders aufgebaut werden als die für den Endverbraucher.
Für den Handel steht die Frage im Vordergrund, wie sich ein Artikel verkaufen wird und ob es sich lohnt, ihn ins Sortiment aufzunehmen. Beim Endverbraucher dagegen befindet sich der persönliche Nutzen vom Kauf eines Produkts im Fokus. Das Briefing der Mitarbeiter, die Vertrieb und Marketing im B2B-Bereich übernehmen, ist also genauso wichtig wie die Marketingstrategie für Endkunden. Bewährte Methoden zur Verkaufsförderung sind Produktproben, zeitlich begrenzte Preisnachlässe oder der Einsatz von aktiven Promotern in Geschäften, auf Messen oder Veranstaltungen. Hinzu kommen Strategien wie Radio- oder Fernsehspots, Werbung in Printmedien und Social-Media-Marketing. Um die Zielgruppe direkt zu erreichen, wird neben der eigenen Präsenz auf sozialen Netzwerken auch die Zusammenarbeit mit Influencern wie Bloggern, YouTubern oder auf Instagram immer wichtiger.

Wie läuft eine gelungene Produkt-Promotion im Idealfall ab?

Der erste Schritt zu steigendem Absatz ist immer die Frage nach der Zielgruppe. Wer braucht das Produkt, wem würde es helfen, Probleme zu lösen, einen Bedarf zu decken oder Ziele zu erreichen? Wer ist der Zielkunde, was sind seine Interessen, wie verbringt er seine Freizeit, wie hoch ist sein Einkommen, in welcher Altersklasse liegt er? Welchen Lifestyle bevorzugt er, welche Medien konsumiert er? Ist der potenzielle Kunde genau eingegrenzt, beantworten sich viele Fragen zu einer effektiven Marketingstrategie von selbst.

Die Promotion muss da stattfinden, wo die Zielgruppe sich aufhält – online und offline. Bei Sportveranstaltungen, auf Festivals, auf saisonalen Märkten oder Messen erreichen Unternehmen zwar oft andere Konsumenten als auf Social-Media-Portalen. Beide Strategien müssen aber ineinander übergreifen. Um das Branding zu stärken und die Eigenschaften des Artikels nicht zu verwässern, muss die gezielte Kommunikation über die speziellen Vorzüge des Produkts daher auf allen Kanälen einheitlich gestaltet sein.

Praktische Beispiele für die Produkt-Promotion

Innerhalb des breit gefächerten Spektrums an Möglichkeiten bietet das Kennenlernen des Produkts durch „einfach mal zu testen“ bei möglichst geringem Risiko dem Kunden einen ganz besonderen Anreiz. Kostenlose Proben, Kaufanreize wie „Zwei zum Preis von einem“, eine Geld-zurück-Garantie oder ein kurzfristiger Sonderpreis zur Produkteinführung setzen die Hemmschwelle für Kunden herab und laden sie ein, ein Produkt unverbindlich auszuprobieren. Überzeugt dann die Qualität, wird das Produkt sich auch durchsetzen und langfristig am Markt bestehen.